宋来君：超4成软件服务企业遇生存危机，如何转型？

转型四步曲：战略定位+理念创新+技术落地+运营升级

全球数字化趋势强劲，软件服务业迅速扩张，市场规模超4万家，但看似繁荣的背后也暴露出很多问题：由于入行门槛低、标准不一，整个行业目前处于极度分散和优胜劣汰的状态中。

服务商数量每年都在增加，服务能力和团队规模相差很大，过去还可以靠订单数量获得生存，如今，客户的要求不断提高，越来越看重用户体验、功能交互、价值实现等细节，交付品质差、项目亏损、客户不满意、回款难等问题，就像一张张不透气的网，扑向无数个服务商。小团队倒下，大公司苦苦支撑，越来越多的老板开始清醒过来：整个行业已经发生了本质的变化，未来比拼的不再是价格、订单数量，而是服务品质、人才和管理。

IT服务商频频遭遇生存危机，原因是什么?

如何转型才能提高自己的市场竞争力?

一、内部危机重重，生存根本受挫

近几年，很多行业从业者都不好过。虽然整个行业处于上升状态，但中国目前仍有超过4成的IT服务商正在遭遇生存危机，首先，是关系着企业生存根本的内部危机。

管理难

有种奇怪的现象在行业内比较常见：招聘来的开发人员水平都不错，可组成团队后，效率一直比较低。究其原因，是因为企业在管理中采用吃大锅饭的模式经营，每个人的权责不明导致交付周期延长，落后的薪酬制度导致员工积极性不强，最后，员工感受不到安全感，导致人才流失严重，一旦在这样的管理模式中陷入循环，企业将很难有好的发展。

赢利难

为什么订单越做越多，利润却越来越少，甚至还出现了亏损，最近不少业内老板有这样的感受。那是因为人力成本在逐年增高，单个项目的投入提升，利润空间却一直下降，订单越多越增加亏损的风险，再加上尾款拖延等问题，资金周转难上加难。当企业被生存问题困扰的时候，更无暇顾及产品创新，企业一步步被压垮，突破无果又苦苦挣扎着。

业务难

开辟业务难，难于上青天这句话道出了当下很多服务商的心声，早期还可以靠着创始人的人脉渡过难关。随着资本的强势介入和大的BAT渗透数字化服务，价格战日益白热化，甚至出现1000万级产业项目1元中标的现象。价格和价值的严重偏离，也导致项目不能高质量交付。

二、外部危机加剧，未来发展迷茫

打价格战

不少人用慢性自杀来形容同行间的恶性价格战，但对于很多服务商而言，没有订单就颗粒无收，在低价中标后，为了少受损失，就会采用偷工减料的做法。在服务打折扣的情况下，项目质量也大打折扣，进而甲方对乙方产生不信任，整个行业陷入因价格战导致的恶性循环中。

关系对立

甲方希望以最少的成本干更多的活，乙方则尽力简化需求以保证自己的利润，在如此对立的关系下完成的产品一定无法满足各方需求。发展到现在，行业内存在一种反常的现象：甲方不断的寻找供应商，在合作开始前就持有怀疑的心态，更是对外包型服务商不敢信任。乙方的利润空间不断被挤压，导致不敢投入人力和精力，如此恶性循环，无数服务商像温水煮青蛙般被这些问题拖垮，苦于寻找有效的解决方法。

三、转型是必然，关键是怎么转

不同于以往的野蛮生长时代，在当下软件服务行业，乙方做到60分只能勉强生存，唯有做到90分以上才能占据市场，这不再是简单的交付一个产品就能达到的分数，所以未来，IT服务企业将会形成两极分化：一方以外包服务模式的公司在底层撕杀拼搏，打价格战;一方以帮助甲方实现商业价值为导向的平台型服务模式，为甲方的需求提出解决方案，实现双方共赢。

外包型模式转型平台型模式非常具有挑战，需要从上到下，从内到外同步落地执行，在服务模式、组织升级、企业文化、管理制度、绩效考核、思维转变等多方面同时发力，才能完成升级。

实践出真知。艾艺在15年的发展历程中，洞悉行业的变化趋势，先一步在管理理念中由上到下达成共识，从内部管理到对外服务实现数字化升级;其后通过聚焦行业完成战略升级，成为客户数字化转型路上的坚强后盾;最后完善标准化服务流程，实现对客户的价值交付，达到双方共赢。现在，艾艺已完成华丽蜕变，成功转型为国内专业的IT咨询及技术服务平台。

每次蜕变都是一种成长，每次成长都在目标靠近，那么，服务商如何让转型落地执行?

四、转型四步曲：战略+理念+技术+运营

战略升级，变成客户的伙伴

市场需求越来越精细化，不同行业、不同企业文化、不同的业务场景，让一个项目的复杂性大大增加，乙方必须深入客户市场，熟悉甲方的业务需求，与客户密切协同，用自身的专业与服务满足客户不断增长的新需求，为客户真正的创造价值。在前端设计时采用用户思维，模拟用户使用路径;在后台开发时，考虑产品的扩展性与稳定性，才可以设计出令甲方满意的行业解决方案。

在过去15的年发展中，艾艺不断总结复盘，以价值交付原则发挥艾艺的优势，完成从横向扩展向纵向深度发展的转变，聚焦数字教育、智慧医疗、新零售电商、数据可视化、企业学习平台等5大领域，培养并吸引每个领域的专家型人才，关注客户的行业发展，洞察客户的业务场景。行业聚焦让艾艺成为客户数字化转型路上的合作伙伴，真正的帮助客户创造商价值。

理念创新，迈入价值交付时代

甲方支付、乙方交付是过去一直以来的产品交付服务模式，市场需求升级后，价值决定一切，引领IT行业进入价值交付的时代，

价值交付，需要乙方拥有专家型的项目顾问，了解甲方行业特性，熟悉甲方业务场景，精准捕捉甲方背后的真正需求，;需要乙方拥有完美主义型的策划与设计人员，以用户思维反复模拟用户使用路径，设计出好用、实用的产品;需要乙方拥有行业大牛型的技术研发人员，对IT前沿技术了如指掌，提供具有可扩展性、稳定性的代码;需要乙方拥有怀疑精神型的产品测试人员，良好的编程能力和代码基础是他发现BUG的眼睛，最后完成对项目完成验收与顺利上线。

最重要的是，需要乙方拥有强大的数字化管理能力，可以将上面几个环节形成标准化、模块化，互相配合、协同管理，实现高效落地执行。

艾艺引入价值交付服务理念，并与全体员工达成共识，形成用户体验至上的企业文化。

技术落地，软硬一体提升效率

艾艺的宗旨是助力企业数字化转型，打造国内专业的IT咨询及技术服务平台。目前，艾艺 积极打造以高效服务客户为中心的数字化标准服务流程，同时推进以高效内部管理为核心的数字化组织应用。

数字化服务保证了艾艺在满足客户交付的同时，做到敏捷反应，在技术落地的整个过程中，精准把控每个开发流程，让需求有反馈、进度可追踪，更高效的服务客户。

艾艺内部已实现全流程数字化协同，业务流程线上化，团队管理智能化，让一切运营数据透明可见，打破信息孤岛，完成部门与部门、团队与团队之间的高度协同，完成内部高效流转。

运营升级，数据化精细管理

运营管理，不是机械化的规章制度，而是通过科学的数据化管理激发团队能量，提高核心竞争力，让企业决策有据可依。

数据考核的核心是如何通过精准的数据来发掘优秀的人才，提升企业的核心竞争力。艾艺建立了多维度的数据分析模型，通过KGI、CSF、KPI等多项数据指标，完成对个人及团队的个性化管理，保证个人目标、部门目标及组织目标的精细化管理与快速实现。

五、为梦想家实现梦想

5G、物联网、人工智能、大数据... , 未来的软件服务行业充满着无限的机会，同时也伴随着激烈的市场竞争，企业只有及时转型，不断武装自己，才能在瞬息万变的市场中获得生存机会。

艾艺首先完成了内部的数字化转型，完成了向平台型企业的升级。形成以用户体验至上的管理制度，打造支撑人才培养的国内专业的IT咨询及技术服务平台，我们持续优化人才培养路径，让优秀的员工发挥个人价值;我们通过聚焦行业与大型项目的复盘，帮助员工快速成长、有效沉淀，;我们提供标准化服务流程，追求每一个项目顺利交付，保证客户的价值实现;我们通过设置合伙人激励制度激发员工的自我驱动力与主人翁意识，让整个团队发挥出全部的能量，最终完成艾艺的使命：为梦想家实现梦想。

转型四步曲：战略定位+理念创新+技术落地+运营升级

全球数字化趋势强劲，软件服务业迅速扩张，市场规模超4万家，但看似繁荣的背后也暴露出很多问题：由于入行门槛低、标准不一，整个行业目前处于极度分散和优胜劣汰的状态中。

服务商数量每年都在增加，服务能力和团队规模相差很大，过去还可以靠订单数量获得生存，如今，客户的要求不断提高，越来越看重用户体验、功能交互、价值实现等细节，交付品质差、项目亏损、客户不满意、回款难等问题，就像一张张不透气的网，扑向无数个服务商。小团队倒下，大公司苦苦支撑，越来越多的老板开始清醒过来：整个行业已经发生了本质的变化，未来比拼的不再是价格、订单数量，而是服务品质、人才和管理。

IT服务商频频遭遇生存危机，原因是什么?

如何转型才能提高自己的市场竞争力?

一、内部危机重重，生存根本受挫

近几年，很多行业从业者都不好过。虽然整个行业处于上升状态，但中国目前仍有超过4成的IT服务商正在遭遇生存危机，首先，是关系着企业生存根本的内部危机。

管理难

有种奇怪的现象在行业内比较常见：招聘来的开发人员水平都不错，可组成团队后，效率一直比较低。究其原因，是因为企业在管理中采用吃大锅饭的模式经营，每个人的权责不明导致交付周期延长，落后的薪酬制度导致员工积极性不强，最后，员工感受不到安全感，导致人才流失严重，一旦在这样的管理模式中陷入循环，企业将很难有好的发展。

赢利难

为什么订单越做越多，利润却越来越少，甚至还出现了亏损，最近不少业内老板有这样的感受。那是因为人力成本在逐年增高，单个项目的投入提升，利润空间却一直下降，订单越多越增加亏损的风险，再加上尾款拖延等问题，资金周转难上加难。当企业被生存问题困扰的时候，更无暇顾及产品创新，企业一步步被压垮，突破无果又苦苦挣扎着。

业务难

开辟业务难，难于上青天这句话道出了当下很多服务商的心声，早期还可以靠着创始人的人脉渡过难关。随着资本的强势介入和大的BAT渗透数字化服务，价格战日益白热化，甚至出现1000万级产业项目1元中标的现象。价格和价值的严重偏离，也导致项目不能高质量交付。

二、外部危机加剧，未来发展迷茫

打价格战

不少人用慢性自杀来形容同行间的恶性价格战，但对于很多服务商而言，没有订单就颗粒无收，在低价中标后，为了少受损失，就会采用偷工减料的做法。在服务打折扣的情况下，项目质量也大打折扣，进而甲方对乙方产生不信任，整个行业陷入因价格战导致的恶性循环中。

关系对立

甲方希望以最少的成本干更多的活，乙方则尽力简化需求以保证自己的利润，在如此对立的关系下完成的产品一定无法满足各方需求。发展到现在，行业内存在一种反常的现象：甲方不断的寻找供应商，在合作开始前就持有怀疑的心态，更是对外包型服务商不敢信任。乙方的利润空间不断被挤压，导致不敢投入人力和精力，如此恶性循环，无数服务商像温水煮青蛙般被这些问题拖垮，苦于寻找有效的解决方法。

三、转型是必然，关键是怎么转

不同于以往的野蛮生长时代，在当下软件服务行业，乙方做到60分只能勉强生存，唯有做到90分以上才能占据市场，这不再是简单的交付一个产品就能达到的分数，所以未来，IT服务企业将会形成两极分化：一方以外包服务模式的公司在底层撕杀拼搏，打价格战;一方以帮助甲方实现商业价值为导向的平台型服务模式，为甲方的需求提出解决方案，实现双方共赢。

外包型模式转型平台型模式非常具有挑战，需要从上到下，从内到外同步落地执行，在服务模式、组织升级、企业文化、管理制度、绩效考核、思维转变等多方面同时发力，才能完成升级。

实践出真知。艾艺在15年的发展历程中，洞悉行业的变化趋势，先一步在管理理念中由上到下达成共识，从内部管理到对外服务实现数字化升级;其后通过聚焦行业完成战略升级，成为客户数字化转型路上的坚强后盾;最后完善标准化服务流程，实现对客户的价值交付，达到双方共赢。现在，艾艺已完成华丽蜕变，成功转型为国内专业的IT咨询及技术服务平台。

每次蜕变都是一种成长，每次成长都在目标靠近，那么，服务商如何让转型落地执行?

四、转型四步曲：战略+理念+技术+运营

战略升级，变成客户的伙伴

市场需求越来越精细化，不同行业、不同企业文化、不同的业务场景，让一个项目的复杂性大大增加，乙方必须深入客户市场，熟悉甲方的业务需求，与客户密切协同，用自身的专业与服务满足客户不断增长的新需求，为客户真正的创造价值。在前端设计时采用用户思维，模拟用户使用路径;在后台开发时，考虑产品的扩展性与稳定性，才可以设计出令甲方满意的行业解决方案。

在过去15的年发展中，艾艺不断总结复盘，以价值交付原则发挥艾艺的优势，完成从横向扩展向纵向深度发展的转变，聚焦数字教育、智慧医疗、新零售电商、数据可视化、企业学习平台等5大领域，培养并吸引每个领域的专家型人才，关注客户的行业发展，洞察客户的业务场景。行业聚焦让艾艺成为客户数字化转型路上的合作伙伴，真正的帮助客户创造商价值。

理念创新，迈入价值交付时代

甲方支付、乙方交付是过去一直以来的产品交付服务模式，市场需求升级后，价值决定一切，引领IT行业进入价值交付的时代，

价值交付，需要乙方拥有专家型的项目顾问，了解甲方行业特性，熟悉甲方业务场景，精准捕捉甲方背后的真正需求，;需要乙方拥有完美主义型的策划与设计人员，以用户思维反复模拟用户使用路径，设计出好用、实用的产品;需要乙方拥有行业大牛型的技术研发人员，对IT前沿技术了如指掌，提供具有可扩展性、稳定性的代码;需要乙方拥有怀疑精神型的产品测试人员，良好的编程能力和代码基础是他发现BUG的眼睛，最后完成对项目完成验收与顺利上线。

最重要的是，需要乙方拥有强大的数字化管理能力，可以将上面几个环节形成标准化、模块化，互相配合、协同管理，实现高效落地执行。

艾艺引入价值交付服务理念，并与全体员工达成共识，形成用户体验至上的企业文化。

技术落地，软硬一体提升效率

艾艺的宗旨是助力企业数字化转型，打造国内专业的IT咨询及技术服务平台。目前，艾艺 积极打造以高效服务客户为中心的数字化标准服务流程，同时推进以高效内部管理为核心的数字化组织应用。

数字化服务保证了艾艺在满足客户交付的同时，做到敏捷反应，在技术落地的整个过程中，精准把控每个开发流程，让需求有反馈、进度可追踪，更高效的服务客户。

艾艺内部已实现全流程数字化协同，业务流程线上化，团队管理智能化，让一切运营数据透明可见，打破信息孤岛，完成部门与部门、团队与团队之间的高度协同，完成内部高效流转。

运营升级，数据化精细管理

运营管理，不是机械化的规章制度，而是通过科学的数据化管理激发团队能量，提高核心竞争力，让企业决策有据可依。

数据考核的核心是如何通过精准的数据来发掘优秀的人才，提升企业的核心竞争力。艾艺建立了多维度的数据分析模型，通过KGI、CSF、KPI等多项数据指标，完成对个人及团队的个性化管理，保证个人目标、部门目标及组织目标的精细化管理与快速实现。

五、为梦想家实现梦想

5G、物联网、人工智能、大数据... , 未来的软件服务行业充满着无限的机会，同时也伴随着激烈的市场竞争，企业只有及时转型，不断武装自己，才能在瞬息万变的市场中获得生存机会。

艾艺首先完成了内部的数字化转型，完成了向平台型企业的升级。形成以用户体验至上的管理制度，打造支撑人才培养的国内专业的IT咨询及技术服务平台，我们持续优化人才培养路径，让优秀的员工发挥个人价值;我们通过聚焦行业与大型项目的复盘，帮助员工快速成长、有效沉淀，;我们提供标准化服务流程，追求每一个项目顺利交付，保证客户的价值实现;我们通过设置合伙人激励制度激发员工的自我驱动力与主人翁意识，让整个团队发挥出全部的能量，最终完成艾艺的使命：为梦想家实现梦想。

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