购物中心存在的问题及如何应对？

购物中心存在的问题及如何应对？

鲍跃忠新零售论坛分享-第19场

本次分享，是根据论坛朋友提出的问题的专题分享：

鲍老师和各位大咖，请教大家一个问题：

我有一朋友公司，专做二房东，拿到好的物业，根据不同情况，或做办公空间，招不同企业入驻，或做商品茂，几万平方不等，招商餐饮，珠宝，培训，健身等业态，目前还是处于粗放式管理，面对他们所管理的物业，每天有大量的客流出入，却没有有效挖掘，而是各商户各自管理自己的客户，个人认为是一种资源浪费。

请教的问题是：

--如何整合？

--变分散的各商户客户，链接转化成该公司的客户，从而在为这些客户提供更好服务的同时，如何挖掘更大的商业价值？

谢谢。

本次分享特别邀请购物中心招商专家王国平先生，山东索菲娅服装有限公司拓展运营总经理李玉华女士（李总曾任万达、泰华、全福元等多家购物中心高管）、韩国零售专家卢泰彻老师为大家作专题分享。

时间：3月3日，周六晚八点。

李玉华：大家晚上好。刚刚就交流的案例，我感觉实际上就提出的这几个问题，是有物业了然后如何去经营？

其实现在这是每一个做购物中心也好，甚至是拿了物业来经营也好，都面临的问题，面临一个有客流之后如何进行资源整合的问题，甚至也包括一个没有客流，现在还在如何进行经营的问题，其实大家都面临这个问题。

实际上现在好多购物中心也好，甚至任何一个做商业的物业也好，我认为都面临着就是资源整合的一个问题，甚至如何利用网上进行这种和顾客进行互动的问题。

所以这个问题今天中午我也跟鲍总在交流，我说实际上我做商业做这么多年，实际上好多问题也是没有解决，到现在还是在探讨，还是一些传统的东西在的。

今天晚上我会按照三个问题来交流：

购物中心运作模式是什么样的？

购物中心的优势以及竞争力在哪个地方？

购物中心现在遇到的问题是什么？

mall如何进行深化经营的问题已经是非常不错了，那么现在大部分的购物中心，起码我接触到的购物中心，大家就是通过运作客流来提升使用价值和盈利能力的。

45%左右，那么再大一点的购物中心，有的餐饮已经占到50%了。

10到15层会做成这种酒店类的，然后再一个5到10层，或者是4到10层之间，可能会做出这种办公类的，再往下再往下1到4层楼，可能我们会做成这种小的商业mall的方式。

50%甚至60%，剩下的一小部分可能会做一些服饰类的，甚至是生活体验馆这些品类的组合，所以现在就是在品类组合上，包括占比上，其实已经不是非常标准的比例，你要看你的商圈所处的位置最终是以带动客流为主，客流的考核指标是非常重要的，对于一个业态来说，对于一个商业体量来说的话，客流是非常重要的。

Mall最基本的方面。然后剩下就是运营方面，现在购物中心这种购物环境的打造，可能购物环境差异化的打造，现在对于一个购物中心来说是非常重要的。那么今天中午跟鲍总也在交流，就是我们原先在潍坊当地的一个企业，我负责过那一个店30w体量。那么30万体量，原先我们是由三大块组成，有一个传统的百货，两个购物中心，两条Y形步行街。现在传统百货基本上活不了，实际上处在一个非常好的位置，但是百货就是怎么做不起来，所以去年2017年重新的一个打造，去百货化，做了一个mall的方式，整个的环境重新进行了改造，大家都感觉非常好，其实最终是做了一个大的投资，花了一千多万的投资，把整个的一个传统百货的概念去掉，然后做了一个购物中心的概念，就餐饮类、服饰类、步行街类，进行整个的环境改造，与原先两个mall形成一个大的体量的一个综合体，自然客流就过去了。所以说购物环境的打造，包括差异化，包括购物环境的精致程度，也决定了吸引顾客能力的重要指标。

。购物中心的优势和竞争力很明显，现代综合体的购物中心打造就是传统百货的一个死穴。

mall，就是类百货、类购物中心，并没有抛弃掉百货的路。

Mall怎么去做起来，把客流引过来，所以在品类组合上，因为他考核业绩，所以说它体验的项目它就会组合的非常少。

Mall里边，你会看到它的服饰类穿着类占比量特别大，可能占到60%和70%，百分之20%到30%是体验类的，类似于餐饮、影院，或者说是一些生活化的场馆。

40%，甚至还要高一些的指标的占比，所以我觉得客流还是一个非常重要的方面。

Mall也好，或者说是真正一个购物中心做营销也好，这是我以前遇到的问题，大部分营销又不能够和业绩进行挂钩，大部分在做营销的时候就说为了做而做，因为既然是考核客流指标，所以大部分我们的营销部门就会把这个放在一炒作客流为主，那么好多客流就是存在一个表面，并没有把它真正的吸引到门店去进行体验，这个就好多购物中心，包括我管理的原先购物中心也好，或者现在做购物中心也是遇到一个很大的问题，就是营销的表面化，为了做一件事而做一下，做的又不够深入。

CGV这一类的话会偏向休闲风！如果你引进的是泰禾影院的话，可能当地竞争比较激烈，需要利用泰禾可以同时上三块巨幕，保证每个小时内都有巨幕场次供消费者选择，因为一般的一个巨幕片源放映时间的话都在两个小时以上，那么当巨幕影厅需要每隔两小时才能放映一部巨幕影片，连上三块巨幕的话，就可以保证消费者在每小时内都可以满足巨幕观影需求，特别是在消费者对观影质量越来越高的情况下的话，那么引进泰禾这一类的话，它就有机会在市场上杀出一条血路来。

Mall区，一个是百货或者主力店。这边我简单说Mall区的定位是逛街的乐趣，百货是购物的乐趣。目前国内的百货生意一直不好，为什么不好？很简单，他们的商品，还有他们准备的品牌的问题。

还有这张看是定位就是非要设定一个目标客户。但是目前很多一个咨询公司或者一个专家做一个目标客群，比如说家庭中产阶层，或者30到50岁的一个这个中产阶层等等。但是看看这个表里面，其实目标客户也不仅是一个主要目标客户、战略上的一个目标客户，还有以后的一个未来的客户目标客户等等，必须非常要细分，为什么？

APP也好，现在的情况下，你想营销顾客，你必须要用这些新的移动互联网营销工具、营销手段去链接你的顾客，营销你的顾客。

APP，我搞了公众号。导入什么？导入商城，商城是干什么的，卖货。你卖货可能并没有太多的价值。

APP，搞公众号的目的就是从线上找到顾客、链接顾客把他们导入你的线下门店到线下门店购买，要做这个事情。

4P：场景、IP、社群、传播；零售店新营销三大工具：APP、公众号、社群、小程序。

就是一个入口，零售企业必须要做。

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