趣店集团CFO杨家康：未来四年新零售将为汽车行业带来10%的增量

2018年3月31日，趣店集团CFO杨家康出席2018雪球中概高峰论坛并发表题为《新增量，新价值》的演讲，分享了趣店对于汽车新零售行业的理解，以及大白汽车在未来的布局和发展逻辑。

杨家康认为，汽车新零售在中国有着广阔的市场空间，在行业迎来爆发期的大趋势下，未来四年，新零售将为汽车市场带来10%的新增量。大白汽车凭借其独特的核心优势，势必会实现自身业务的迅速增长，搅动中国汽车新零售市场的新蓝海，带动行业变革。“2018年，大白汽车预计将完成10万辆车的销售，并有望实现全面盈利。”杨家康说。

2017年10月，趣店集团上市后正式对外发布双引擎战略——消费分期传统业务之外，趣店开始布局汽车新零售业务，将其定义为“致力于解决中国基于场景的消费信贷问题的宏愿的一部分，承载着趣店集团汽车新零售的远大梦想”。秉承了趣店的速度基因，上线几个月，大白汽车就已在全国布局了175家门店，超过660名门店员工。截止到2018年第一季度末，累计交付车辆已经近万辆，每天新车销售量已经达到行业内Top级标准。

据悉，4月1日，大白汽车将与上汽通用在厦门举行战略合作签约仪式，双方将在六大领域展开合作，共同为中国汽车产业提供新增量。这也昭示着核心主机厂商与汽车新零售平台的合作达到了新的高度。

汽车新零售：打破电商时代的最后壁垒

杨家康认为，中国汽车市场正在呈现出新的局面，行业整体增速放缓、中小城市用户和年轻用户群体崛起、客户需求更加多样化等都对市场提出了新的要求。汽车新零售模式势必将打破传统电商时代汽车销售的最后壁垒，成为未来汽车流通行业的主流发展趋势。

在旧有的销售模式下，主机厂与消费者之间隔着总经销商、多层分销商、银行保险等多个冗长的环节，不仅效率低下，更是在国内新车销量增速降低的新常态之下开始面临营销渠道成本不断攀升的尴尬。

而以大白汽车为代表的汽车新零售，则用“一个平台”、“一套方案”、“统一标准”代替了传统销售模式的复杂流程，用一整套信用解决方案连接起用户和服务，打破了传统电商时代的最后壁垒。

大白汽车刚刚推出时，向外界介绍了其具体业务形态：采用OMO(Online-Merge-Offline)模式，以线上客户平台与线下服务门店作为基础设施，将线上用户生态与线下服务生态融合，通过与整车厂达成战略合作，集中采购车辆，并为用户提供一成首付的低门槛购车服务，三到四年租赁期满后，车辆所有权免费转让至用户名下。

这样的新型零售方式，不是与传统渠道产生正面的直接竞争，而是能够为传统汽车生产厂商和供应链创造新的价值。杨家康介绍说，通过分期的方式，大白汽车可以触达传统汽车分销业务无法触及的人群，从而为汽车供应链赋能；通过立体式全周期的服务，大白汽车也可为消费者用户体验的行业级提升赋能。同时，这也正是汽车新零售的社会价值。

从四大挑战到四大增量

面对目前中国汽车流通市场整体增速放缓的现状和中小城市用户群体与年轻用户群体崛起、客户需求更加多样化的新格局，目前集中在一二线城市郊区的4S店所采用的超重资产模式，很难在短时间内做到深度下沉——这些都成为阻碍汽车市场进一步拓展的挑战因素。

汽车新零售的出现和迅速发展，则为这种供需匹配错位提供了新的解决思路，可以为汽车市场带来四大增量：

市场增量。根据罗兰贝格报告，在世界范围内，15%的汽车流通方式为融资租赁，美国这个数据为46%，而中国市场仅为2.7%。这个显著的数据指标差异，意味着中国新车融资租赁市场将迎来一轮喷发期——也正是在这样的市场趋势下，大白汽车被正式推出，成为趣店集团双引擎战略的重要布局。

渠道增量。与分布在一二线城市郊区的传统4S店不同，新零售将体验店布局在三四五线城市的市区核心商圈，并将开店平均成本控制在50万元以内。目前，截至2018年1月，大白汽车已经在全国各地开设了175家自营门店。

用户增量。在年轻用户群体中，采用分期方式购车正在成为主流消费习惯。大白汽车母公司趣店集团发布的2017年年报显示，趣店集团截至2017年年末的注册用户数超过6200万，且多为有强烈消费意愿与分期意愿的年轻用户群体，他们构成了未来汽车新零售的潜在用户基础。

服务增量。在服务便捷度上，大白汽车提出更便捷、更优惠、更低门槛、更好体验四个标准。大白汽车采用的线下服务生态与线上用户生态融合的OMO模式，与传统互联网全线上的经营方式有本质不同。通过线下服务生态，大白汽车可以将用户此前需要解决的保险、购置税、车后服务等需求整合，搭配分期方案，力求最大限度缩短用户的时间成本和资金成本。

核心优势助力大白汽车实现“小目标”

杨家康介绍说，得益于趣店集团1.3亿次交易的淬炼，大白汽车具有一套完备的信用评估体系。而且，在O-M-O的业务形态下，“3-4 年融资租赁期期间车辆所有权归属大白”以及“主打12万元以下车型标的”这些特征，都让大白汽车的汽车资产残值更有保障，降低了业务风险。

此外，大白汽车还有其独特的核心优势：获客能力——6000万仍在持续增加中的集团注册用户，不仅能够高度匹配新零售时代，更是可以构建起大白汽车自有用户生态；渠道能力——汽车行业的重资本要求和强服务要求，已经过滤掉了那些资金实力不足的竞争者，而大白汽车决心全部自建门店，当前已落地175家，并以此为原点多渠道放射性触达用户，在部分省份已经实现“两小时服务圈”；数据能力——团队的强电商属性可持续提升存货周转、资金周转、用户转化等复合能力以及金融交易经验带来的风控能力；资本能力——集团所擅长的资本市场运作和IPO后的高现金储备可为大白汽车提供强劲的弹药补充。

正是这四大核心优势，构建起大白汽车行业竞争的护城河，使得大白在2018年开始盈利的“小目标”成为可能。 “我们预计完成10万辆车的销售目标，按照目前的佣金收入和成本控制情况来看，大白汽车有能力在2018年实现盈利”，杨家康说。

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