中小酒企探讨新零售模式转型谷小酒创始人刘飞：像抖音一样面向消费者

2月19日晚，谷小酒创始人兼CEO刘飞向业界分享了“像抖音一样面向消费者”的直播演讲。作为年轻白酒的代表，谷小酒目前年销售额已有1亿左右，电商渠道占了整个渠道的90%左右，其中小米有品占比50%以上，在小米有品上，酱香型白酒销量和销售额仅次于茅台，排名第二。

疫情期间，在物流停运、餐饮停业的情况下，谷小酒电商销售较去年同比提升7%，特殊时期能够取得这样的成绩，应证了电商模式的产业优势。据刘飞表示，谷小酒的库存一年能流转接近6次，高频次的流通下，线下积压的情况基本没有，大部分的产品已经在年前售罄，只留下少部分产品用于年后销售。

在直播中，有人提问，“谷小酒原来一直做线上，去年开始做终端，线上线下怎么融合？”对于在线下摸石头过河的谷小酒来说，积累线下经验成为重点。刘飞表示，要优先选择有强烈合作意愿的经销商，尽管他们之前可能没做过白酒，但是理念和价值观要与谷小酒相符，能够共同去学习，去把握未来趋势。

疫情期间，中小酒商面临的压力更大了，有经销商很关心自己应该如何转型？在刘飞看来，很多酒厂的酒品质很好，但是卖不出去，是因为中间缺少了一个“人”。最核心的问题就在于这些酒厂能不能找到一个人，去把新老客户进行连接，通过toC去做toB，把产品信息推广出去，使信息对称。

当被问及未来规划时，刘飞认为谷小酒现在不应该考虑扩展市场、招商等这个年龄层次不应该做的事情，而应该考虑怎么完善自己、怎么补短板、怎么获得更多用户好评、怎么服务好现有群体。

基于这三点，谷小酒提出了三大核心策略。首先，新产品要怎么超出用户预期怎么来。在视觉、触觉、味觉三个环节，谷小酒都致力于超出用户预期，刘飞将之称为“三声尖叫原则”，而高频复购，也从这里产生。同时，在用户的倒逼迫之下，谷小酒也完成了从小酒到大酒，再到礼品酒的产品线布局，充分满足消费者不同场景下的消费诉求。其次，新社交的本质是做高效运营和服务。刘飞表示，“酒类这十年做得最成功的是江小白，他们把酒的社交属性在年轻人中发挥到极致，他做成了社交货币，所以获得了巨大的成功。”最后，新零售的本质就是提升各种效率，而未来有四个机会点：充分挖掘电商平台、充分挖掘互联网圈层、充分利用视频传播、充分利用智能零售和无人零售。

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